客户的购买心理分析,客户购买的八大心理

客户的购买心理分析

如何把握好客户的购买心理?

作为销售人员,把握好客户的购买心理这个非常重要。

你要明白客户的购买动机,要明白客户对商品产生兴趣的原因,以及他们需要哪一种商品,为什么他们选择这种而不选择别的?

这些问题都是客户的购买心理在起作用,只有把握客户的购买心理,才能够更好的开发客户。

客户的心理类型不是单一的,按照不同的划分标准有着不同的分类。

客户的购买心理分析,客户购买的八大心理

今天给大家来说八种客户心理。

第一:求实心理。

讲究实用是人们的普遍心理,尤其在我国,尤其是因为中国老百姓的生活,水平不高。

所以就总体而言,消费观念还是保持着中等水平,他们的消费核心观念以实用为核心。

他们购买商品主要还是因为这些商品能够满足自己的衣、食、住、行等方面的基本需求。

所以我国消费者普遍存在的购买心理,首先是这件商品必须得实用,能够满足他的需要,必须具有实用价值,这是求实的心理。

第二:求真的心理,追求货真价实,这是每一位消费者的基本需求。

还记得有一年春晚,赵丽蓉老师和巩汉林老师合演的小品吗?

在小品当中,赵丽蓉写的四个字就是货真价实。

每一位顾客都希望获得诚实的对待,由于信息的不对称,顾客对商品的品质和价格所知晓的信息一定没有商家多,所以顾客对商品的真实性的要求就显得迫切一些。

客户的购买心理分析,客户购买的八大心理

第三:求美的心理。

人都是喜欢美的,对于不同的商品,美的表现也许不尽相同,但是有一点是一样的,那就是必须要看起来赏心悦目。

一件衣服的美体现在它的颜色、款式上,一件家具的美体现在它的设计和色泽上面。

家用电器人们也愿意选择那些外观漂亮的,手机,人们喜欢选择外观小巧或者大方的。

对美的追求是人的一种本能和普遍的需求,爱美是人的天性。

第四:求利益的心理,各种商品层出不穷。

因此对价格的要求也渐渐成为顾客的继上述三大要求之后最迫切的要求。

很多的商家在产品的质量、产品的造型、外观等方面无法获得竞争优势,那么就转向提高技术、降低成本、从产品的价格上进行竞争,这是从客户的求利心理出发而采取的竞争策略。

客户的购买心理分析,客户购买的八大心理

第五点:求新的心理。

一旦这些商品在款式方面缺少变化,就会让顾客产生神秘、疲劳,尤其是在服装、食品或者高新科技的产品上,很多顾客都有追求超前和时髦的消费心理,特别是在服饰上,有些衣服。

虽然质量和面料与其他衣服没什么区别,但是新颖、奇特的设计让顾客耳目一新,获得了他们的认同感,满足了他们的求新的心理。

第六点,求名的心理。

很多顾客在购买商品的时候往往受到产品、品牌的影响,喜欢买名牌。

因为这些顾客认为自己的身份、地位比较高,自己的经济条件也比较好,所以他们是竭尽全力的想把自己和别人区分开,或者说他们想通过这些商品来显示自己的身份、地位、声望,那么购买昂贵的奢侈品就成为他们的首选方式了,比如说购买宝马、奔驰、住昂贵的套房、别墅、穿名牌儿、吃一流的饭店、住五星级旅馆等等,这些都是求名的心理。

客户的购买心理分析,客户购买的八大心理

第七种:跟风心理。

我们要知道,很多人追赶时尚其实是出于一种跟风的思想,他们害怕自己的衣、食、住、行等方面落后于他人,所以他们不得不跟风。

还有出于是强烈的嫉妒心,看到某人买了豪车、买了名表,他们就产生一种要超过他人的想法。

第八:安全心理。

安全心理是很多顾客都有的,因为人都有自我保护的心理,安全心理在不同的条件下会有不同的反应。

比如说你去餐厅吃饭,你担心他们的餐具是否卫生,你需要点买药,担心药品是否是假的,你到超市买食品或者酒水、饮料,担心他们是不是过了保质期,或者担心是否有毒,或者是不是不合格、超标等等,每个人都有这样的自我保护的心理,顾客也不例外。

客户的购买心理分析,客户购买的八大心理

最后再给大家补充一点是隐私心理。

很多商品涉及顾客的隐私,所以顾客在购买这类物品的时候常常抱有一种隐私心理来买。

受到这种心理的影响,他们可能会选择晚上人少的时候,比如说女性买卫生用品的时候躲躲闪闪,在价格方面也不会很在意。

而男性在买一些补肾用品的时候,他们也显得不自在,因为害怕别人用异样的眼光,特别害怕碰到熟人。

此外,对于服务行业、美容、洗浴,人们还有一些其他的购买心理,比如说追求舒适、干净、方便。

卫生、尊重、健康等等心理。

所以说销售人员如果能够准确地把握顾客的购买心理,然后再去接近他们,你再去发挥你的口才技巧去说服他们,那么这个成功的概率就相对的提高很多了。

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