销售要如何拉近与客户之间的关系,建立亲和力

销售要如何拉近与客户之间的关系

在销售当中,如果你能够时刻表达你对客户的认同,就很容易拉近你和客户的距离。

我们讲在电话销售当中他成功的第一步应该是什么?就是建立亲和力。

这里亲和力的表现就是如果你能够时刻的表达你认同客户的观点,这样就很容易拉近你们之间的距离。

销售要如何拉近与客户之间的关系,建立亲和力

那一般情况下表达你的认同心有哪些方法?

那表达这种认同性的方法,也适用于面对面。

第一种:就是语音和语速同步。

他的意思就是指说话的快慢要跟客户同步,客户说话快你也要快,客户说话慢你也要慢,客户急,你也要急。

视觉型的人用视觉型的模式跟他沟通。

那你在讲话的速度就要快一点。

如果是感觉型的人,就用感觉型的模式沟通和他的讲话速度就要慢一点,听觉型的人要用听觉型的模式跟他沟通就要用听觉型的词汇。

销售要如何拉近与客户之间的关系,建立亲和力

第二步:情绪同步。情绪同步可以进入对方的内心频道,这样你会发现对方拒绝的机会就大大的减少了。

那要做到与客户情绪同步的话,该怎么做,就是要设法进入对方的内心频道,去从对方的观点、出发点和角度去思考,去判断、去行动,去选择,去决定,去联想。

如果我们能够站在对方的立场为对方考虑,我们就有可能跟对方关系更亲近,让对方觉得被了解,被尊重。

为什么要让他有这样感觉?

因为被人关注和尊重是人类共同的需求。我们由此也能够与客户建立更密切的关系。

销售要如何拉近与客户之间的关系,建立亲和力

第三:生理状态同步,面对电话,我们无法看到对方的面部表情,也无法看到对方的肢体动作。

可是我们会在大脑中创造一幅画面,这幅画面可以描绘出对方是站着给我们打电话,或者是坐着给我们打电话。

或者是其他不同的整理状态,包括呼吸、表情和动作。

那在打电话的时候,我们能够听到对方的呼吸。

假如你听到对方的呼吸很微弱,那就可以据此去判断对方可能生病或者是感冒。

那高明的销售员可以听出对方的呼吸是均匀的还是不均匀的,是快还是慢,是缓还是急呼吸?是非常自然,还是有点紧张?

通过呼吸,可以判断对方是紧张还是不紧张,是急躁还是不急躁,是想成交还是不想成交,是有企图还是没有企图。

高明的沟通高手可以通过对方的呼吸方法,进而去了解对方的心理。

那高明与否的区别在于,你能不能够察觉到细节,然后使用细节运用细节。

销售要如何拉近与客户之间的关系,建立亲和力

要想成为一个高明的销售者,必须做到以下三点:

  1. 要能够察觉顾客的呼吸。
  2. 能够想象顾客的表情。
  3. 能够想象顾客的姿势,他是坐着给我们打电话,还是站着,是认真,还是不认真,体态是庄严还是不太庄严?

第四点:就是语言文字同步,语言文字同步包括了词汇术语口头禅,一个人使用不同的词汇会得到不同的结果。

每个人针对不同的事态会使用不同的词汇,词汇使用不当会给客户带来意想意思或者是假想在商务电话沟通当中使用负面词汇或者是常用词汇错位,都会影响交流的顺利进行,甚至于阻碍公司的发展。

负面性的词汇会让我们的情绪处于一种暴怒的状态当中,通常这种情绪也会传递给我们的顾客,所以我们要尽量的少用。

或者是把它转化为正面性的词汇;

比如说:比如说生气。

我们把这个生气转化为正面性的词汇,就是不高兴,这就比较好生气着,别人的错误来惩罚自己。

每个人常用的负面词汇都可能不太一样,那可以把自己平常说过的这些负面词汇写下来,然后做转化。

以后跟别人说的时候,就用转化过后的正面词汇跟别人交流,那销售高手是善于使用正面词汇的。

销售要如何拉近与客户之间的关系,建立亲和力

比如说:

你这个人怎么这样?

这个句话把它转化为正面的,应该怎么说?转化为你很可爱,你很特别,你很有个性。

你看这么一转换以后,人的感觉是不是大大的不同了?

好了,这是今天给大家分享的如何建立亲和力,然后认同客户的观点,拉近与客户之间的。

距离这种表达认同性主要讲了四种方法,

  1. 语音和语速同步,
  2. 情绪同步,
  3. 生理状态同步。
  4. 语音文字同步。

那么你在电话销售或者是面对面的销售当中,有没有注意到这些问题。

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