销售成交的方法和技巧(让客户感受到收益)

销售怎样做才能提高成交

我们很多人在购物的时候可能会有这样的感受,就是销售人员对我们说了很多的话,可是我们却是听不出到底我们从购买他的产品当中能够得到什么利益、有什么好处。

销售成交的方法和技巧(让客户感受到收益)

那这就是销售陈述当中常见的最突出的错误,就是销售人员他只从自己的角度去阐述他自己感兴趣的部分,他没有从客户的角度去强调客户通过购买他的商品可以获得什么样的实实在在的利益。

所以优秀的销售人员在做销售陈述的时候,一定要想到客户的需求,从客户的角度去出发,强调客户能获得的各种利益。

很多时候客户的实际需求它就是客户的现状与目标之间的差距。

客户希望销售人员推荐的产品或者是服务能够满足这个差距,就能够实现他预期的目标了。

如果客户认为一件产品不能够满足他的需求,那么他就会转向另一件产品。

所以销售人员做销售成熟的时候,要把精力放在这个差距上。

销售成交的方法和技巧(让客户感受到收益)

举一个例子:

王先生他主要负责戴尔电脑以及相关设备的电话销售。

有一次他打算从海关那里获得订单,政府机关单位他有个习惯,就是大批量的采购总是要放在年底的两个月,把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪。

这个海关客户以前并没有采购过。

带好的产品。

这个王先生凭经验推测,他们的采购潜力是相当大的,他对客户习惯的采购时间有了充分了解以后,打算着力去开发这个客户。

但是要让客户在众多的品牌当中选择戴尔,一定要有与众不同之处。

于是他就开始分析客户的情况,海关的设备经费一向都很充足,价格应该不是最先考虑的因素。

其次,客户现有的设备情况是台式机都是国产的品牌,服务器和手提电脑是进口品牌。

又发现因为海关的设备多、维护人员有限,所以客户相当看重这个售后服务,他们希望设备供应商能够提供及时的维护服务,以减轻他们的工作负担、针对这种情况,王先生制定了一系列的方案,它在台式机上提供了与国内品牌相当的价格,这样戴尔的服务器和笔记本电脑在价格上就有了相当的优势,把台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上,这样一来在总体利润上并没有损失,然后提供给对方四小时的上门维修服务。

方案提出来以后,客户一下子就被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了,王先生也理所当然的得到了所有设备的订单。

销售成交的方法和技巧(让客户感受到收益)

在上面这个案子当中,王先生能够站在客户的立场上为客户着想,最后让客户真正地感受到了利益,从而使客户对他产生了信任感。

事情自然就好做了。

可见可见如果想真正地赢得客户的信任,就必须使客户感到受益。

销售成交的方法和技巧(让客户感受到收益)

一般来说,客户关心的利益有哪些?我们要了解一下。

第一:为客户省钱

有些产品它虽然不能为客户赚钱,但是可以为客户省钱。

如果客户每天都要和国外各个分公司联络,那么销售人员可以对它销售传真机。

第二:为客户省时

到一个地方可以选择飞机和火车,飞机的票价比火车票贵,但是很多人还是选择飞机,因为坐飞机可以节省时间。

效率就是生命,时间就是金钱,特别是在现金时间大于金钱的情况下,假如销售人员能够挖掘出。

产品的省时的特性,就不愁销售不出去。

销售成交的方法和技巧(让客户感受到收益)

第三:为客户挣钱

一套erp企业的信息化系统管理软件上百万,可是仍然有很多的企业使用,关键的一点是他客户不是看产品的价格,而是看这些产品使用后能帮他们赚多少钱。

假如能够提供一套产品帮助客户赚钱,客户自然就会购买它。

第四:为客户带来健康

健康也是当前人们关注的焦点之一,现在的许多产品它标志着无副作用、强调绿色产品、有机产品等等,它就是为了消除客户的疑虑,满足客户的健康利益。

第五:满足客户的精神需求,提供给客户一种令他精神得到愉悦的产品

或者是服务是使客户获益的另一个途径。

那在当前娱乐经济繁盛发展的这个大背景下,显而易见,客户要买的就是快乐。

如果销售人员所销售的产品或者是服务能和客户的兴趣、嗜好结合在一起,能够使客户愉悦、快乐,就一定能够让对方购买比如说一些歌厅、舞厅、卡拉ok等等这样一些娱乐场所,就是这一类产品。

我们要做生活当中的有心人,用心去关乎、关心客户,找到客户的利益点,这样在沟通当中让客户感受到利益,这样我们的销售工作才能够异常的顺利。

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