销售真谛,顺利成交,化解顾客的顾虑心理技巧

我们很多人在买东西的时候都会因为价格的原因放弃购买,这个时候我们销售员应该用什么样的方法去化解客户心理的疙瘩?

销售真谛,顺利成交,化解顾客的顾虑心理技巧

下面我们来看例子

有一位顾客,他本来打算购买款七十元的产衣服,他试了几款以后呀,对产品的性能不太满意,这时候销售人员就推荐了一款120元的衣服,顾客一边是一边不停地抱怨说:哎这衣服是真不错,面料好,样子也行,就是价格呀比预估的高了许多,而且那个七十元一件的,我们三姐妹都看好了,我要一下子买三件,这样一下高了这么多钱,估计大家都接受不了。

这时销售员微笑着说:您说得不错。

每件多花了五十元,的确不是小数目,但是您想想看,这件衣服好,他不是穿一个季节就不穿了,而且这个样式也很时尚,您和您的姐妹能穿好长时间。

如果买了不喜欢的衣服,就是再便宜穿一天就不愿意再穿了,那才叫浪费。

那这位顾客听到销售员的话,又想起了自己曾经在批发市场买的那几件二三十块钱的衣服,穿了一次都没好意思再穿的这个教训,最终还是买下了那件120元的衣服。

销售真谛,顺利成交,化解顾客的顾虑心理技巧

这上面这个场景中的销售员,当顾客嫌衣服贵的时候,他先是实事求是的肯定顾客的话,同意顾客的意见,这在无形中,就让顾客有一种愉悦感,同时你也觉得这个销售员还是比较时尚和靠谱的。

之后,销售员立即就转变了方法,用了对比的方式,让顾客觉得与其买便宜的、穿不出去的是浪费,那还不如买一件自己更喜欢、更上档次的衣服。

你看这里他用的方法就是对比,因为有对比才有鉴别,有对比才有区别。

我们可以利用对比来突出商品的性价比,让他们觉得买你的商品划得来。

所以作为一名销售员,我们不能机械地和顾客去谈这个价格,应该给顾客做比较,让顾客觉得他这个钱花的是物有所值。

销售真谛,顺利成交,化解顾客的顾虑心理技巧

一般情况下,我们去购买的时候销售员他推荐的新产品,大多数都会比顾客原来的预算要多一些。

因此只要是你推荐的是新产品,顾客他就会说价格太高了。

其实这是顾客他不了解这个产品的表现,他生怕自己多付钱呀,更怕你是奸商。

哪怕真实的市场在这个新产品的价格它已经很低,但是如果这个时候你在一旁催促他成交,或者说自己这个价格是绝对是很低的话,那么都不能够打消顾客心里边的那种对于价格的冗余率,甚至会引起顾客的这个逆反心理。

不可否认,在一般情况下,你必须给顾客适当的优惠,他才会接受新的产品。

而且假如顾客真的是一下子买三件的话,你可以给一个轻微的折扣,那也不吃亏呀。

销售真谛,顺利成交,化解顾客的顾虑心理技巧

另外在做产品推销和销售的时候,销售人员要对自己的产品有充分的了解,面对顾客要充满自信,根据顾客的不同心理和需求以及预算去选择合适的产品,这样才可以打消这个顾客的疑虑。

那当顾客对推销商品的价格有不同意见的时候,你可以参考以下几种方法。

第一种:要显示出你高尚的职业道德,为什么你不要让人家觉得你是为了提成,才去推荐贵的产品,你要让顾客意识到你是在站在他的角度,你是站在顾客的角度推荐了最适合他的商品,这样他就容易接受了。

销售真谛,顺利成交,化解顾客的顾虑心理技巧

第二:就是以退为进、曲折处理,讨价还价是人之常情呀。

当顾客以新的产品的某一项缺陷来作为理由要求你降价的时候,你可以先肯定顾客的意见,然后再借这个机会表达不同的看法,然后得到顾客的理解。

第三种:先紧后松法,面对顾客死缠烂打的降价要求,销售人员你必须要以平和的态度说明你不降价的理由,当然一定要表现出很有苦衷的样子,经过几番的讨价还价,然后根据顾客的态度来改变降价的策略,毕竟我们前面所有的努力它希望的结果就是希望最后能够顺利的成交。

所以在容许的情况下,要尽量的为顺利成交服务,去提高成交效率,你学到了吗?

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