如何评价竞争对手的产品(销售管理心理)

我们在销售的时候都可能会遇到客户这样的询问,您认为a公司怎么样?

这个a公司就是你的竞争对手,那这时候你该怎么回答?

如何评价竞争对手的产品(销售管理心理)

有的销售人员还为此向专家请教过这类问题。

他说:有一次在针对一位客户的销售项目当中,我们占有很大的优势,无论是在产品、服务还是价格方面,可是最后客户却选择了我们的竞争对手,你说是什么原因?

专家就给他分析说了,如果单纯地从这个问题来看,原因可能有很多,比如说客户喜欢竞争对手的销售人员迫于某种压力等等。

那后来这个销售人员问了对方。

问客户是什么原因选择了对方。

客户就说了,在当时客户希望销售人员对他们的竞争对手进行评价的时候,也就是他问a公司怎么样的时候,这个销售人员对竞争对手进行了攻击,用了负面语言,所以就产生了一些负面的影响,这就是客户没有选择他们的一个主要原因。

如何评价竞争对手的产品(销售管理心理)

类似的情况,a公司也曾经遇到过一次,a公司的一位客户经理在给客户打电话的时候客户就对他说了,你的竞争对手呀就是那某某公司说你们是一个什么什么什么样的,说了一大串的这个诋毁性的话,说你们是这
样的一个公司,我当时听了以后就说a公司是什么样的企业,我自己心里有数,你凭什么这样讲呀?

那后来客户和a公司谈到这一点的时候。

问a公司有什么看法?

这位客户经理就说了,作为一个专业的销售人员和专业的企业,应当大度、应该客观地评价对手。

如果说某某公司的销售人员这样来讲,我们的公司我感觉也没有什么,这只能说明这家公司不会有太长远的发展。

客户心里是最清楚的,我们该怎么做就怎么做,相信我们的实力。

最后的结果是什么?

当然是客户对某某公司的销售人员没有什么好的影响,而选择了a公司,所以a公司就顺利地得到了价值几百万元的这个合同。

如何评价竞争对手的产品(销售管理心理)

所以当客户问到你对竞争对手的看法时候,销售人员应该表现出应有的大度、客观评价竞争对手,不能去诋毁。

对手公司,甚至是污蔑对手。

那如果客户问你,你认为公司怎么样,那你该怎么回答?

你可以这样回答:

就像你刚才所谈的,b产品只是您所所有要求当中很小的一部分,对您最重要的还有c方面,b和c我们做的都不错,尤其是c,所以c真的很适合您,您说是不是呢。

当客户听到销售人员这样的客观评价的时候,他会感到非常高兴,进而对销售人员产生了这个信任,生意自然也就很容易地做成了。

如何评价竞争对手的产品(销售管理心理)

所以再次强调一下,就是当客户问你对竞争对手的看法的时候,我们首先要表现出应有的大度。

其次一定要客观的评价竞争对手,千万不要诋毁对手,甚至是污蔑对手,那样的结果只会是自己的损失。

好了,今天就分享到这里。

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