暗示成交法(销售中暗示提醒成交法)

我们作为销售员,不仅仅可以通过语言来销售,也可以通过动作引导和暗示对方从而获得销售成功。

当销售员遇到故意刁难的客户的时候怎么办?

暗示成交法(销售中暗示提醒成交法)

这个时候要想绕开正面尴尬的情景,那就不妨用一句巧妙的语言或者是恰到好处的一个动作,从侧面去暗示购买自己产品的必要性。

在空调刚刚兴起的时候,价格是相当贵,很少有人去购买。

要是出去销售空调,那更是难上加难,而销售员艾克森,他想销售一套可以供二十层办公大楼用的中央空调设备。他经过很多的努力,与某一个公司周旋了几个月,可是仍然没有结果,有一天这个董事会通知艾克森埃叫他到董事会上向全体董事介绍这条这套空调系统的详细情况,最终由董事会决定是否购买。

在此之前,其实艾克森已经向他们介绍过好多次了,这天他强打精神,把以前不知道讲过多少次的话题又重复了一遍,但是在场的董事们反应十分冷淡,而且还提出了一连串的问题刁难他,使他难以应付,面对这种情形,艾克森曾是口干舌燥,心急如焚,脑门上都冒出了点点汗珠,眼看着几个月来的辛苦和老努力就要付诸东流,他逐渐变得焦虑起来。

艾克森正要去撒脑门上的汗,突然他看到各位董事脑门上也有细密的汗珠,不禁心生一计,在随后的董事们提问的阶段,他没有直接回答董事的问题,而是很而是很自然的换了一个话题。

他说今天天气很热,请允许我脱掉外衣好吗?

说着掏出手帕,认真的擦着脑门上的汗珠,这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射,他们顿时觉得闷热难熬,一个接一个的脱下来,一不停的用手帕擦脸,有的抱怨说怎么搞的天气这么热,这房子还还不安上空调,闷死人。

这时候艾克森心里暗暗高兴,因为购买空调并不是销售员强加给董事长的负担,而是全体董事的内在需求。

就这样,这笔大生意终于成交了。

暗示成交法(销售中暗示提醒成交法)

巴普洛夫认为,暗示是人类最简化、最典型的条件反射,暗示是指在无对抗条件下,用含蓄、抽象诱导的方法对人们的心理和行为产生影响,从而使人按照一定的方式去行动或者接受一定的意见。

使他的思想行为与暗示者期望的相符合的这样一种心理现象,从上面这个案例可以看出来,艾克森巧妙的避开了那时难以应付的场面,而是出其不意的选择了在客户无对抗条件下,就是一个脱上衣的动作,然后擦汗,进而成功的引起了全体董事的条件反射。

这是一个简单的脱上衣的小动作,却胜过了他要说的千言万语,其实重要的不是动作本身,而是通过这个动作传递给各位懂事的心理暗示,所以说销售员不仅可以通过语言来销售,也可以通过动作引导和暗示对方,从而
获得成功,销售人员除了善于利用暗示诱导客户以外,还要能从对方的暗示当中捕捉信息,如果得到恰当的应用。

暗示是非常微妙的,能够非常熟练的使用暗示的销售员能够影响客户的心理,而且不会让对方感觉到自己正在被施加影响,要让客户觉得是他自己想要买东西,而不是你向他推销东西。

暗示成交法(销售中暗示提醒成交法)

销售人员不仅可以通过肢体动作暗示,其实语言是最有效最直接的方式,暗示的语言也有很多。

比如说:

如果您觉得可以,我先包起来,最近金价涨得很快,这是个趋势,今天是个好机会,过两天再买就会贵了很多了。

这是流行的款式,我真的觉得非常适合您。

如果您不放心,我们公司可以怎么怎么样,这么多年一直是这个样子,您应该相信自己等等等等。

在销售的过程当中,你也许常常会碰到客户的这些表现,这些暗示说明客户已经有购买的意愿,这个时候销售人员就应该加大推销力度,抓住时机乘胜追击。

1.第一种就是谈过正式交易话题后,对方的态度忽然改变,对你有明显亲热的表示。

2.客户忽然间请销售员喝茶,或者是拿食物来招待。

3.客户的视线忽然间开始移到商品的目录或者是样品销售人员的脸上表等等,然后表情是认真严肃。

4.客户的表情有些紧张。

5.对方有些出神发呆。

6.客户忽然间热烈的回应消毒员。

7.客户的身体微向前倾。

8.客户的声音忽然变大或者是变小。

9.客户忽然说,糟了,怎么办,等等这样一类话。

10.客户的视线,至于面前的某个地方,默默不语,陷入沉思。这个时候他可能这是在盘算着产品的利益以及价格。

11.客户开始询问朋友或者是同仁,诸如你认为怎么样。

12.客户开始批评或者是否定自己。

暗示成交法(销售中暗示提醒成交法)

总而言之,人内心的真实感觉,往往会在言行举止等方面表现出某些征兆,或者是流露出某些迹象。

一个优秀的销售员应该从客户的外在表情、动作、言谈等方面判断出是否是销售的最佳时机,然后去加以把握,利用好了,今天就分享到这里,希望大家都学会用暗示法去引导或者暗示客户,或者是从客户的动作、语言、表情、动作等等这些方面言谈举止方面发现他们的一些蛛丝马迹,流露出的这一迹象,从而让自己销售成功。

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