客户成交法,学会这个思路让客户主动掏钱

学会这个思路让客户主动掏钱

假如这是你的钱,你会怎么做?

说白了,销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱,如果没有勾引客户的能力,客户根本不想买,你怎么能将他口袋里的钱掏出来呢?

客户成交法,学会这个思路让客户主动掏钱

如果你硬是强卖、强抛的话,也许他会拨打幺幺零,警察很快就会告诉你,这是光天化日下的抢劫。

所以想从客户的口袋里掏钱,必须先打动他们的心,谁的钱也不是大风刮来的,买东西之前谁都会考虑再三,你想卖给别人东西,先要想好客户买这东西值不值,也就是说假如这是你自己的钱,我们又该怎么做?

这就是说销售人员。

一定要懂得体会客户的心理,站在客户的角度想问题,找出他们真正想要的东西。

假设你的销售对象是一家公司,如果你有一定经验的话,你肯定清楚客户对钱的强烈反应。

很多销售人员认为客户、公司首先考虑的问题不是如何花钱,而是如何正确花钱。

事实真的是这样吗?

客户成交法,学会这个思路让客户主动掏钱

如何正确花钱是每一家公司都必须考虑的最终目的,但这不是他们关心的首要问题。

那客户在钱这个问题上首先考虑的是什么呢?

事实上,客户一般的考虑顺序是

一、省钱、

二、挣钱、

三、不花钱。

心理学认为,与寻找快乐相比,人们更急于避免痛苦。

客户成交法,学会这个思路让客户主动掏钱

因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害,保护自己不受伤害,有两种办法,努力寻找快乐或者避免遭受痛苦。

知道赚钱的很难,那就必须学会省钱。

花钱在大部分情况下是一种痛苦,不管你是一个穷人还是富人,客户大多会先考虑如何避免遭受痛苦,然后才会考虑如何才能找到快乐。

想让客户掏钱,那就是给他制造痛苦,所以大多数人都在尽量避免花钱,想达成自己的交易目的,不妨给客户一个寻找快乐的理由,让他们明白价值远远要大于价格,有些价值是不能用金钱来衡量的,你的首要任务就是找。

找到这个切合点。

记住你的使命是让客户花钱、花得舒心,而不是窝心。

只有快乐的交易才能维持长时间的热度,也就是积极拉动所谓的回头客。

客户成交法,学会这个思路让客户主动掏钱

作为一名销售人员,你必须具备一定的成本意识,不仅仅为自己考虑、为自己的老板考虑,更要为客户考虑。

你想让顾客买你的车,不妨做个假设,假设现在你想买辆新车,你会买最便宜的还是选购一款物有所值的?

你的客户同样也会想这个问题,实际上他们想的永远要比你多,你只是在想着钱,而客户却在考虑这些在你看来鸡毛蒜皮的小事儿、维护方法、产品及零部件的使用受。

零部件成本及供应情况,能带来多少生产力的提高,需要进行多少相应的人员培训、产品安全性等。

如果客户选择了成本最低的产品,那么只有两种可能性:

一、不是一个合格的销售人员,没能向客户说明成本和产品价格之间的区别;

二、你不是一个合格的销售人员,你找错了客户看看都是你的责任,让客户选择了价格而不是价值,这是一个销售人员最大的失误。

不要说这个客户是个穷人,花钱也是分场合的,当一个客户走进售车场的时候,他已经有了自己的一个心理预算,销售人员唯一能做的是尽量让这个客户增加先前的预算多多益善。

客户成交法,学会这个思路让客户主动掏钱

国外有位销售心理学家对价格和价值做了如下诠释:价格代表了你的付出,价值是你的所得。

客户内心所想不过是避免痛苦、寻找快乐。

但在寻找快乐之前,他们想要从销售人员获得的价值可能是这些:如何降低成本、如何降低风险的。

如果你能找到客户想要的真正价值,并让客户明白如何获得这些价值,那你已经占据了主动权。

有些销售人员常常抱怨说,我努力地向客户解释价格和价值的区别,但客户根本不想听,我真的是没有办法。

如果你也遇到这种情况,那么你要明白。

买家和卖家之间的冲突是必然存在的,从销售的角度出发,目的无非是从客户腰包里掏钱,从客户的角度考虑,他们要尽可能的避免钱包里的钱溜走,冲突就是这样产生的,这个冲突是不可解除的,唯一的方法是舒缓。

大多数客户认为自己的钱被销售人员拿走是一种痛苦,那怎么才能说服客户呢?

只有一句话告诉客户,你花钱购买和不买相比,不买的损失更大,利益是相对的,权衡利弊,客户不是傻瓜,如果客户对你的推销数不感兴趣,原因可能有两个:

一、他们还没有意识到不买的损失。

他们对你不够信任,不想与你分享他们的痛处,让客户获得心理上的快感。

千万不要把自己接近客户的意图定位在仅仅挣他们的钱上面,结果可想而知,客户会对你敬而远之。

如果你能够处处为客户着想,把客户的钱当成自己的钱来考虑,给他们一个强有力的理由,相信你的交易很容易就能实现。

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