达成交易的方法,达成交易的案例陈述

成交易的过程陈述,策略

体验心理以食物或戏剧化的过程,抓住客户的兴趣点。

一个老太太去市场买菜,买完菜,她走到了水果摊边,看到有三个摊位都在卖苹果。

达成交易的方法,达成交易的案例陈述

他坐到第一个商贩面前问。你的苹果怎么样啊?

莎莎回答说,您看看我的苹果又大又甜,特别好吃。

老太太摇了摇头,又走到第二个摊位面前,又问了商贩,同样的问题,你的苹果怎么样啊?

第二个商贩答道,你想要哪一种有甜一些的,还有酸一些的。

老太太说要酸一点的。

我这些苹果咬一口就能酸的流口水,请问您要多少?老太太说来一斤吧,不知道我儿媳妇爱吃不爱吃。

达成交易的方法,达成交易的案例陈述

老太太又走到了第三个商贩摊前,因为这个摊位的苹果又大又圆,显得很抢眼。于是他想打听一下。

看看自己买的苹果合适不合适?

你的苹果怎么样啊?这个商贩说您放心,我的苹果当然好啊,请问您想要什么样的苹果?

老太太说,我想要酸一点的。

张铭说。

人们都喜欢买甜的,您为什么要买酸的呢?老太太说,我儿媳妇怀孕了,老是嚷嚷着要吃酸苹果。

达成交易的方法,达成交易的案例陈述

老太太,您的儿媳妇可真体贴,将来一定给您生个大胖孙子。前几天就有一个准妈妈来我这儿买苹果。

你猜怎么着,生了个儿子?

您看您要多少,要不要先尝一块儿。

老太太尝了一小块苹果之后,感觉确实够酸,于是毫不犹豫的说来两斤。

老太太高兴的合不拢嘴了,尽管自己已经买了一斤苹果,还是又买了两斤。

张铭一边称苹果,一边对老太太说,您知道吗?其实橘子也很适合孕妇的口味,虽然说还有很多维生素。

特别是有营养。

你要是再给您儿媳妇买点橘子,他一准儿高兴。

老太太听后,是吗?好像有点道理,好的,那就再给我称两斤橘子。

嘿,您儿媳妇摊上您这样的婆婆太有福气了。

商贩称完苹果又开始称橘子,还是一边称一边说。

我每天都在这摆摊水果保证新鲜。要是您觉得好,欢迎您再来好嘞。老太太满脸红光的提着沉甸甸的苹果和橘子走了。

达成交易的方法,达成交易的案例陈述

三个商贩都在卖水果,结果却大不相同。

第一个商贩最直接效果也最差,他根本不了解顾客的需求。第二个商贩询问了顾客的需要,卖出了一斤苹果。

但他没有挖掘到需求背后的真正需求。第三个成分则充分挖掘了顾客的需求,采取先体验后消费的方式。

不但卖出了苹果,还卖出了橘子。

作为一个营销人员,我们必须认识到客户内心真正需要的是什么东西。

他们的心理需求是什么?他们的心中藏着什么秘密,对于这些自己不大清楚但十分关键的问题,我们该怎么去了解?

我们又该怎么回答?

达成交易的方法,达成交易的案例陈述

你首先要解决的是,我为什么要听你讲初次商谈客户的心理,就是这样的。如果你不能激起客户的兴趣。

不能让客户必须听你讲,必然会出现客户注意力分散的尴尬场面。甚至这次尴尬的谈话很可能会成为。

你对该客户的最后一次拜访。

因此,营销人员必须以食物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。就像第三个苹果小烧饭那样,以酸的苹果和橘子。

以及具备戏剧化的夸赞,抓住老太太的兴趣,并主动切下一块让他品尝,于是就赢得了老太太的信任。

销售过程中,达成交易有三个关键的因素是产品特性对客户的益处以及相应的证据。

所以销售人员不仅是一个产品专家,更是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的律师。

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