成交的第一步是什么,销售要具备的素质

成交的第一步是什么

关于营销、销售的一些技巧及方法

世界上最伟大的销售人员乔吉拉德曾说过,推销的要点是你不是推销商品,而是你在推销自己。

他还曾写过一部怎么销售自己的著作,来专门阐述这一经典的思想。

销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面的要素共同构成的。

成交的第一步是什么,销售要具备的素质

客户要购买商品,而销售人员则是连接客户和商品的桥梁,通过销售人员的介绍,使客户得到更多关于商品的信息,从而做出判断,决定买还是不买。

而在这个过程中,虽然客户是冲着商品来的,但是客户最先接触的是销售人员,如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到,客户就会对其产生好感,还有可能进而接受其推销的产品。

相反,如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位,客户就会很生气、很讨厌,即使产品质量再好,客户也会排斥。

我想这一点大家应该在日常生活中都会有感受、有体会到,那销售的一个基本原则就是在推销产品之前呢.

首先推销自己,所谓对客户推销你自己,就是让他们喜欢你、相信你、尊重你,并且愿意接受你。

换句话说,就是要让你的客户对你产生好感。

成交的第一步是什么,销售要具备的素质

很多时候人就像是一件又一件的商品,有的乡相貌端正、彬彬有礼、态度真诚,人见人爱的抢手,这样的销售不用说,我相信他的业绩也不会差。

那有的销售人员呢衣衫不整的、粗俗、鲁莽、傲慢、冷淡、懒懒散散,作为一个这样的销售人员,不用说,没有一个客户会喜欢他的。

实际上销售与购买其实就是销售人员与客户之间的一种交往活动。

那既然是交往,就有彼此之间产生好感、才能继续发展下去,并建立起比较稳固的关系。

客户首先接受了销售人员才会进而接受产品。

因此销售人员在销售产品时,首先要让客户能够接受自己,对自己产生信任,这样客户才会接受其推销的产品。

如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕,即使你的产品再好,他也不会相信,从而拒绝了购买。

因此让客户接受自己是销售人员的首要任务。

成交的第一步是什么,销售要具备的素质

举个例子来说:有一个基金销售人员,他最初从事这个行业的时候,每次出去拜访客户、推销各式各样的基金,总是失败而归。

尽管他也很努力,但是业绩始终不见有所增增长。

后来这个销售人员开始思考,究竟是什么原因导致自己的失败?

为什么客户总是不能接受自己?

在确定自己销售的产品没有问题之后,他想是不是自己的原因而造成了客户拒绝接受自己的产品?

为此这个销售人员开始进行自我的反思,找出自己的缺点并一一改正。

为了避免当局者迷,他还邀请了自己的朋友和同事定期聚会,一起来批评自己、指出自己身上的不足,促进自己改进。

第一次聚会的时候,朋友和同事就给他提出了很多的意见,比如性情急躁、成功周期,专业知识不扎实,应该继续学习等等。

待人处事总是从自己的利益出发,没有为对方考虑,做事粗心大意、脾气太坏,常常自以为是,不听别人的劝告。

这些都是他的朋友帮他指出了,他听完之后不禁感到汗颜,原来自己有这么多毛病,怪不得客户不太喜欢自己,于是他就痛下决心一一改正,而且他还把这样的聚会坚持办了下来,而他听到这个批评和意见却越来越少。

与此同时呢,在基金销售方面,他签单子也越来越多,并受到了越来越多客户的喜欢。

成交的第一步是什么,销售要具备的素质

可见在销售活动中销售人员自身和自己销售的产品同等重要,把自己包装好了,让客户喜欢、接受自己,这样呢才能产生后续的交易。

由于客户在购买时不仅要考虑产品是否适合自己,还要考虑销售人员的因素,在一定程度上,销售人员的诚意、热情以及勤奋、努力的品质更加能够打动客户,从而激发客户购买的意愿,影响客户购买心理的因素有很多,商品品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象,只要客户从内心接受了销售人员,对其产生好感和信任,就会更加接受他所推销的产品。

有研究人员在一项市场问卷调查中发现,约有百分之七十的客户之所以从某销售人员那里购买商品,就是因为他的服务好、为人真诚、善良,客户比较喜欢他、信任他。

这一结果表明,一旦客户对销售人员产生了好感,对其表示接受和信赖,自然就会喜欢、接受他的产品。

相反,如果销售人员不能够让客户接受自己,那他的产品也很难打动客户的。

销售人员在与客户打交道的过程中,还要注意清楚自己,首先是人,而不是销售人员,一个人的品质会使客户产生不同程度的心理反应,在这种反应潜在的影响了销售的成败。

优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中,才能赢得市场的长久青睐。

因此你在向客户推销你的人品时,最主要的就是向他推销你的诚实,推销要用事实说话,而不能用欺诈的手段来蒙骗。

诚实是赢得客户最好的、也是最佳的方法。

客户总希望自己能够购买的决策是正确的,也总是希望从交易中得到一些好处,他们害怕蒙受损失。

所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或者故弄玄虚,他们会出于自身利益的保护,本能地对交易产生戒心,结果就很有可能使你失去生意。

成交的第一步是什么,销售要具备的素质

销售人员做到诚实必须注意

第一:再介绍。

产品的时候一定要实事求是,好就是好,不好就是不好,万万不能夸大其词,只宣传好的一面。

有一个这样的案例,一位乳化橘子香精的销售人员在向客户介绍他们的新产品时,不但讲了优点,还道出了不足之处,最后还讲了他们公司将来采取提高产品质量的一系列措施。

这种诚实的态度赢得了用户对他的信赖,订货量远远超出了该公司的生产能力。

第二:要推销过程中遵守自己的承诺。

销售人员大多数通过向客户许诺的方式来打消对他们他们对产品的顾虑,但是在许诺的时候。

要有一个原则,这个原则就是我们在向客户所有的承诺之前,要保证都能兑现,千万不能信口开河。

所以从某种意义上说,销售人员在推销过程中最应该推销的是自己,销售人员应该努力地提高自己的修养,把自己最好的一面展现给客户,让客户对你产生好感、喜欢你、接受你、信任你。

当你成功把自己推销给客户,接下来的工作就会顺利的多,你学会了吗?

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